工業電腦(IPC)在於 港口/倉儲市場開發與成交完整手冊
一、策略目標
本文件目的為建立一套可複製的
IPC 銷售方法，讓業務從開發 →
溝通 → 成交。
適用對象：新手業務 / 代理商 / 技術不熟但需開發客戶者。
核心目標：提升成交率與專案單價（從產品銷售轉為解決方案銷售）。
二、市場全貌與機會
港口產業正從傳統碼頭轉型為自動化物流中心（Smart Port）。
三大成長市場：
1. Smart Port：自動化碼頭、AI監控、遠端控制。
2. Warehouse Automation：ASRS、自動倉、AMR/AGV。
3. Cold
Chain：食品與醫療物流，高毛利市場。
市場關鍵：未來競爭不是硬體，而是整體物流整合能力。
三、IPC應用場景（業務必會）
1. Crane System：需抗震、耐鹽害、24/7穩定。
2. Gate System：車牌辨識、貨櫃OCR、AI影像。
3. AGV/AMR：小型化、低功耗、穩定通訊。
4. Control Room：多螢幕、高效能、系統整合。
5. Warehouse：冷鏈、低溫、IP防護。
重點：業務需用『場景』解釋，而非規格。
四、產品定位與選型邏輯
Entry Level：N97 / Atom，用於基本控制。
Mainstream：i5/i7，用於倉儲與控制系統。
High-End：i7/Xeon + GPU，用於AI與影像分析。
選型原則：依據應用、環境、運算需求，而非價格。
五、客戶痛點（成交核心）
1. 停機成本極高（影響整個物流鏈）。
2. 環境惡劣（高溫、濕氣、鹽害）。
3. 系統複雜，需要長期穩定供應。
銷售話術：強調穩定性與可靠性，而非價格。
六、目標客戶與開發策略
優先客戶：
1.
System Integrator（最關鍵）。
2. 自動化設備商。
3. 港口設備供應商。
避免優先開發 IT 與採購（只關注價格）。
七、標準銷售流程（SOP）
Step 1：建立專業形象（port
automation）。
Step 2：詢問三個關鍵問題：應用 / 環境 / 特殊需求。
Step 3：分類需求（低階/中階/高階）。
Step 4：提出 solution（非報價）。
Step 5：逐步導入價格。
八、報價與成交策略
錯誤方式：直接報價。
正確方式：先講應用與價值，再談價格。
進階策略：Package selling（IPC + camera + solution）。
目標：從單機銷售轉為專案銷售。
九、市場開發名單（重點）
保密
策略：優先開發 SI 與自動化公司。
十、業務實戰話術
開場：我們專注於港口與倉儲自動化解決方案。
詢問：您是否可以分享您的應用需求細節？
提案：我們建議採用強固型工業電腦（IPC）解決方案。
成交：我們可從設計到部署全程支援您的專案。
十一、業務成長路線
Level 1：會開發與問問題。
Level 2：會配產品與講 solution。
Level 3：能操作專案與提高價格。
最終目標：從業務變顧問型銷售。
十二、核心心法總結
1. 賣 Solution，不賣產品。
2. 講應用，不講規格。
3. 拼穩定，不拼價格。
4. 找對人，比努力更重要。
5. 客戶要的是『降低風險』而不是『最低價格』。
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