代理商權力結構地圖（誰才是真決策者）
（工控產業 / 專案型代理最準）
適用情境：
👉 想挖競品代理
👉 想升級代理投入度
👉 想判斷誰能決定是否導入新品牌
🧠 一、代理真實權力金字塔（90% 公司適用）
👑 Level 1 — 真正決策者（通常 1–2 人）
Owner / GM / VP Sales
👉 決定：
-
能不能加新品牌
-
是否資源投入
-
是否接受衝突風險
👉 特徵：
-
不一定天天管產品
-
但會決定「方向」
⚙️ Level 2 — 技術影響者（最容易被忽略）
Technical Director / Senior FA / Solution Head
👉 決定：
-
能不能導入產品
-
技術團隊願不願意推
👉 在工控業權力非常大
特別是面對像
Advantech
Axiomtek
這種技術體系強品牌
💰 Level 3 — 生意推動者
Sales Director / BU Head / Key Account Sales
👉 決定：
-
願不願意主推
-
願不願意帶客戶
👉 如果他覺得好賺
品牌會被推很快
🧾 Level 4 — 表面窗口
PM / Product Manager / Procurement
👉 只能：
-
幫你安排會議
-
幫你傳話
👉 不能決策
🎯 二、最常見「假決策者陷阱」
❌ Trap 1：只跟 PM 談很順
但半年沒進展
原因：
👉 他沒有 P&L 壓力
❌ Trap 2：Sales 很喜歡你
但老闆沒點頭
原因：
👉 Sales 沒品牌導入權
❌ Trap 3：技術不支持
就算老闆答應
也推不起來
⚔️ 三、挖代理必打三人組（黃金組合）
🥇 技術頭（最先攻）
因為他最容易被
👉 Rugged 差異
👉 客製速度
👉 技術支援
打動
這裡是
Darveen
最容易突破點
🥈 Sales Head
給他看到：
-
Margin
-
可拿新專案
-
不撞主線品牌
🥉 老闆 / GM
只談三件事：
-
風險
-
長期策略
-
品牌結構
📊 四、快速判斷誰是真決策者（會議觀察法）
看誰問這種問題
👑 真決策者
「會不會影響我們原廠關係？」
⚙️ 技術決策者
「你們 BIOS / Thermal / Shock spec 怎麼做？」
💰 Sales 決策者
「這個我們能拿多少 margin？」
🧠 五、最高段判斷法（超實戰）
問一句就知道
👉
「如果我們做年度策略合作，
通常是由誰最後決定？」
🚀 六、真正高手打法（挖競品代理必用）
第一步
先拿下技術
第二步
給 Sales 賺錢理由
第三步
讓老闆看到安全
⭐ 七、最強一句話（給你用）
👉
「我們不是來取代你現在的主品牌
是幫你拿到你現在拿不到的案子」
沒有留言 :